Por: Fábio Medeiros Em: 20 de junho de 2017 Categoria: Inbound Marketing Comentários: 0

“Estamos gerando leads com as nossas estratégias de inbound marketing. O que vem depois”? Essa questão permeia o pensamento de muitas empresas que trabalham com o marketing digital, mas já ultrapassaram a fase de atração que consiste na criação de materiais ricos.

Se você já vem trabalhando as estratégias de conteúdo e quer transformar os seus leads em clientes, precisa continuar a leitura deste artigo. Nele, explicaremos quais os próximos passos que a empresa deve adotar para conquistar mais clientes, as etapas pelas quais o lead precisa passar e por que é tão importante capacitar o seu time de vendas e marketing, integrando-os. Confira!

No que consiste a geração de leads?

A geração de leads é a segunda fase do que chamamos de funil de vendas. Antes de explicarmos melhor sobre ela, é importante esclarecermos o que é o funil de vendas.

O conceito diz respeito às etapas que constituem a jornada de compra do consumidor, desde a sua atração até a finalização da venda. Quando bem estruturado, o processo é previsível, ou seja, pode ser planejado pelos dois setores: vendas e marketing, quando nos referimos ao inbound marketing.

O objetivo é acompanhar o cliente de perto a partir do momento que ele toma consciência da solução oferecida pela sua empresa. A segunda fase, que é a conversão, é a grande responsável por gerar leads.

Numa estratégia de marketing digital, a tarefa será transformar o tráfego de visitantes em seu site em clientes. Para isso, a empresa deve oferecer algo em troca das informações de contato dos clientes — nesse caso, materiais ricos em conteúdo.

Esse momento crucial deve ser precedido por uma boa estratégia de atração. Ou seja, a empresa precisa despertar o interesse dos visitantes por meio do site, investindo em landing pages, conteúdos diferenciados e informativos (sem focar solução oferecida por ela, a princípio).

Quais as fases que devem vir depois que estiver gerando leads?

No primeiro tópico, falamos sobre o funil de vendas e a segunda fase dele (conversão), grande responsável por gerar leads. Mas o que fazer depois de conseguir esses leads? É justamente o que explicaremos a seguir!

Relação

Após a conversão dos leads, a empresa precisa se relacionar mais intimamente com os contatos obtidos. Nessa etapa, é preciso ter foco e trabalhar para tornar o atendimento exclusivo.

Para isso, é fundamental que você descubra por qual canal o lead prefere receber a sua comunicação. No entanto, antes é preciso se preparar para atender a eventuais dúvidas que possam surgir, informá-lo com qualidade sobre as soluções a serem oferecidas e disponibilizar materiais qualificados.

Assim, é hora de investir em e-mail marketing (que ainda apresenta um ROI bastante elevado), newsletter e outros tipos de materiais ricos. A ideia é nutrir o lead para que ele se qualifique para avançar no funil de vendas.

A eficácia dessa estratégia é alta, visto que os leads conseguem amadurecer melhor a ideia de aquisição do seu produto ou serviço. Mas, para isso, é importante que a empresa planeje todo o trabalho.

No caso do e-mail marketing, fazer a automatização do trabalho, determinar o público-alvo, definir o que será oferecido e também qual será o fluxo de mensagens são ações imprescindíveis. Só assim, a nutrição acontecerá de maneira adequada e trará resultados satisfatórios.

Venda

A principal razão para gerar leads é realizar uma venda ao final. Por isso, é fundamental que a empresa reúna o máximo de dados sobre o lead. Nem todos estarão prontos ao final da nutrição, logo, é preciso reconhecer aqueles que realmente têm potencial de compra.

Para realizar esse trabalho de maneira otimizada, aposte no lead scoring, que vai ajudá-lo a priorizar aqueles leads que realmente comprarão. Essa ferramenta o ajudará a pontuar aqueles que tiveram mais aderência às suas campanhas, ranqueando-os para que o time de vendas possa abordá-los.

Nessa fase, também é importante ter um software de CRM. Por meio dele, os vendedores poderão reunir todos os dados do cliente e suas negociações, o que permitirá uma abordagem mais eficiente por parte deles.

Muitas pessoas acreditam que essa seja a última fase e que, depois disso, não será preciso fazer mais nada pelo lead. Isso pode prejudicar toda a sua estratégia: com a modernidade, é preciso fidelizar esse cliente e buscar novas experiências para atrair o consumidor.

Fidelização

A fase de fidelização nem sempre é considerada uma etapa essencial do funil de vendas. No entanto, se você deseja resultados melhores, vale a pena apostar nela. Por esse motivo, ajudar o time de vendas e marketing a se planejar para criar ações de relacionamento é uma das primeiras tarefas.

Estabelecer uma relação de confiança é o primeiro passo para gerar uma propaganda boca a boca, o que consequentemente pode se transformar em vendas futuras. Isso só é possível quando se trabalha uma estratégia de fidelização e se o time está alinhado para atuar dessa forma. Por essa razão, a seguir explicaremos a importância de integrar os times de venda e marketing.

Qual a importância da capacitação e integração entre os times?

A qualificação dos profissionais é decisiva nas vendas para os leads. Isso porque a equipe precisa estar alinhada às necessidades dos clientes e ser capaz de gerar valor para eles.

Além de estarem familiarizados sobre quem são os clientes (se são influenciadores, por exemplo), os vendedores precisam ter conhecimento sobre tudo o que envolve a empresa. Isso inclui benefícios dos produtos ou serviços, maneiras de obter mais vantagens com a compra deles e outras dúvidas que possam surgir.

Saber em qual fase do funil de vendas está o consumidor é fundamental para garantir que a estratégia seja bem aplicada e eficaz. Ademais, o profissional precisa saber ouvir, preparar-se para cada venda (não existem clientes iguais), ter o poder de persuasão aguçado e saber avaliar os dados que obtiveram com o software CRM.

No entanto, uma das mais importantes características está na sua capacidade de trabalho em grupo. Isso porque a integração dos setores de marketing e vendas é imprescindível estrategicamente.

Quando as duas equipes trabalham juntas, a empresa adquire um ativo muito importante: a competitividade. Isso porque essa integração não é uma tarefa simples e exige um alinhamento de ambos os grupos.

Para isso, a empresa precisa trabalhar para que os setores se comuniquem de maneira transparente, criando um time mais homogêneo. Isso é importante, pois o marketing é o responsável por entregar ao setor de vendas o lead qualificado e, este último, por fidelizá-lo.

Enfim, depois que estiver gerando leads, é importante que você entenda que existem outras fases que devem se suceder para garantir o sucesso de vendas. Lembre-se sempre de trabalhar levando em consideração o funil de vendas, assim, será muito mais fácil fazer toda a gestão estratégica.

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