Por: Daniel Grazioli Em: 3 de janeiro de 2019 Categoria: Marketing Digital Comentários: 0

Falar de metas de vendas para uma empresa é sempre delicado. Afinal, dentro uma mesma organização, diferentes líderes e gestores poderão divergir bastante quanto a esse tema. Alguns, muitas vezes, apostarão em números mais ousados, difíceis de se alcançar; outros tantos poderão ser mais modestos, estipulando metas mais factíveis.

No post de hoje, sem nos prendermos a questões meramente opinativas, gostaríamos de apresentar uma discussão, baseada em elementos da realidade, sobre como criar metas de vendas. Para tanto, responderemos a várias perguntas relacionadas ao assunto.

Falaremos da importância das metas, sobre como é possível defini-las, além de apresentar algumas estratégias importantes de serem implementadas. Ao final, trataremos da importância de uma equipe de vendas bem capacitada. Então, não deixe de conferir!

Qual é a importância de se criar metas?

Antes de tratarmos diretamente de como alcançar metas ou defini-las, devemos esclarecer qual é, de fato, a sua importância. Nesse sentido, gostaríamos de relembrar esta máxima consagrada pela sabedoria popular: “para quem não sabe aonde vai, qualquer caminho serve”.

A importância das metas tem tudo a ver com essa lição. Se quiséssemos reescrevê-la, adaptando o contexto para as metas em vendas, poderíamos dizer: “já que não existe um objetivo definido, qualquer resultado em vendas será satisfatório”.

Em outras palavras, sem as metas o desempenho da sua equipe terá menores chances de ser positivo, pois os seus profissionais não terão um objetivo claro a ser perseguido.

Por isso, quem pensa no bom desenvolvimento do próprio negócio não pode, de forma alguma, abrir mão de metas. Sobretudo no setor de vendas!

E como é possível defini-las?

Primeiramente, a definição de metas em vendas não pode ser feita sem uma avaliação consistente de diversos fatores. Caso contrário, corre-se o risco de se cair em “achismos” e conclusões equivocadas.

Tendo isso em vista, listaremos a seguir algumas questões importantes de serem observadas. Vejamos:

Capacidade de investimento do seu negócio

Como anda o seu caixa? Quais são as expectativas de receitas para o próximo período? E, desse montante, quanto poderá ser convertido em novos equipamentos, infraestrutura, marketing e demais fatores capazes de impulsionar as suas vendas?

Apenas depois de responder a essas três perguntas você poderá começar a pensar em estipular metas para a sua equipe de vendas.

Tenha em vista que, para todo investimento, pode ser calculado uma taxa de retorno. Então, calculado esse retorno, você poderá converter esses valores em vendas. Assim é possível estabelecer uma proporção do tipo “X investimento pode aumentar Y% minhas vendas.”

Esse valor “Y” poderá, por exemplo, ser acrescentado a uma média histórica dos últimos meses de suas vendas. E o número final extraído de tal cálculo poderá ser a sua meta de vendas para um próximo período.

Qualidade dos processos de trabalho

De nada adianta investir pesado em vários segmentos do seu negócio sem assegurar a qualidade dos processos de trabalho. Imagine, por exemplo, uma empresa com grandes dificuldades de contratar vendedores ou, ao menos, substituir os profissionais que se desligaram da empresa.

Podemos pensar ainda em uma situação na qual a empresa não conta com bons fornecedores. Problemas como atrasos nas entregas e produtos de baixa qualidade são recorrentes, nesses casos.

Então, frente a tais questões, como manter um volume de vendas satisfatório? Muito difícil, não é mesmo?

Antes de definir suas metas em vendas, portanto, certifique-se de que áreas estratégicas para o desenvolvimento de seu negócio estão sendo bem geridas. Caso não estejam, será muito difícil chegar aos objetivos pretendidos.

Histórico em vendas

Bem, chegamos a análise de um fator preponderante: o seu histórico em vendas. Isso porque, ao estipular metas, você precisa olhar para um retrospecto de desempenho. Logo, é importante que se faça um levantamento sobre a média histórica de vendas.

E isso inclui analisar contextualmente cada período — ou seja, frente a números muito inferiores ou superiores à média de vendas, tentar perceber o que impactou as vendas naqueles momentos.

Feito isso, você poderá estimar qual será o desempenho de sua equipe de vendas para os próximos períodos e, assim, pensar em metas condizentes com a realidade do seu negócio.

Mas veja bem: estamos falando de estimar, não de afirmar com certeza qual será o volume de vendas. Atenção a esse ponto!

Quais são os meios para alcançá-las?

Já falamos da importância das metas e de como é possível defini-las. Neste terceiro momento, então, daremos continuidade a esses esforços falando de meios e estratégias para se atingir metas. Confira adiante 3 possibilidades:

Análise de mercado

Fazer uma análise de mercado significa situar a sua empresa no segmento em que ela atua. Na prática, isso tem a ver com dimensionar o tamanho do seu negócio e mapear oportunidades de expansão dentro de determinados limites de capacidade técnica e financeira.

Para tanto, você deve conhecer os seus principais concorrentes, entender suas grandes virtudes e dificuldades. Além disso, se faz necessário conhecer as projeções de crescimento desse mercado. Afinal, o seu crescimento, obviamente, dependerá do comportamento do seu segmento.

Se as pessoas pretendem gastar menos com vestuário no último semestre deste ano, por exemplo, e você tem uma loja de roupas femininas, algum impacto negativo o seu negócio poderá sofrer.

Definição do quanto você quer crescer

Eis que, depois de uma boa análise de mercado, você já conhece quais são as possibilidades de crescimento do seu negócio. O movimento que posterior, assim, será no sentido de definir o quanto se pretende crescer.

Quanto a isso, devemos salientar que metas mais ousadas devem vir acompanhadas de ações que as tornem possíveis. Estamos falando de pontos já abordados anteriormente: investimento e otimização de processos de trabalho.

Equipe de vendas bem treinada

Uma equipe de vendas bem treinada é o grande meio para se alcançar metas. Mas como deve ser esse treinamento? Vejamos, por fim, algumas diretrizes importantes referentes às habilidades que os vendedores devem ter:

  • Conhecer inteiramente as características e especificidades dos serviços ou produtos ofertados;
  • Aplicar as abordagens mais assertivas para com os clientes;
  • Apresentar boa desenvoltura em negociações.

Enfim, gostou do post? Agora que você já sabe tudo sobre como estipular metas de vendas para o seu negócio, convidamos você a se aprofundar em uma das questões mais importantes tratadas aqui: o treinamento de equipe de vendas. Confira como tornar a equipe de vendas de sua empresa mais eficiente!

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