Por: Fábio Medeiros Em: 23 de novembro de 2017 Categoria: Marketing Digital Comentários: 0

O trabalho e o sucesso dos vendedores de uma empresa refletem, em grande parte, as orientações dadas pela administração. A política comercial utilizada resultará em maior ou menor retorno financeiro, o que é determinante para a continuidade da empresa.

Nesse sentido, contratar os melhores profissionais e equipá-los com as habilidades necessárias para o sucesso é uma coisa; orientar os esforços para atender às metas e objetivos da organização de vendas é outra. Assim, os gestores devem investir boa parte do seu tempo para motivar, supervisionar e liderar os membros da equipe de vendas.

Se você deseja potencializar as vendas da empresa definitivamente, adote o seguinte princípio: para elevar-se a uma posição melhor, é preciso fazer algo especial e empreender um esforço extra. Confira as nossas dicas que vão lhe ajudar nessa missão!

Como montar uma equipe de vendas eficiente?

Contratar os melhores vendedores, assegurar que eles fiquem na empresa por muito tempo e ajudá-los a ter um desempenho de alto nível é uma das realizações mais importantes de um gestor eficaz.

Para ajudar você, preparamos este passo a passo que certamente vai contribuir com essa conquista!

Primeiro passo: definir a estrutura da força de vendas

Estime a demanda de profissionais

Ao contratar uma equipe, em primeiro lugar, você deve determinar o número ideal de vendedores. Para isso, levará em conta a previsão de vendas e o programa de marketing. Há uma perspectiva otimista, que requer um número maior de vendedores devido ao lançamento de novos produtos ou crescimento de demandas sazonais?

Com essa informação, estime a carga de visitação a clientes, a duração das visitas e a frequência ideal de retorno para equipes externas. Para equipes comerciais internas, calcule o fluxo de clientes e o tempo médio de atendimento, além de atividades administrativas recorrentes — como controle de estoque, por exemplo.

Escolha a estrutura hierárquica adequada aos objetivos da empresa

Estrutura vertical

A estrutura vertical tem uma organização centralizada, ou seja, as decisões e tarefas mais importantes são realizadas em graus mais altos na hierarquia. Dessa forma, constitui-se um organograma com níveis de gerência pré-definidos.

Estrutura horizontal

Já a estrutura horizontal permite a atuação mais livre e colaborativa dos vendedores, o que pode ser uma grande vantagem no processo comercial. Afinal, nesse contexto, o cliente tem suas necessidades e dúvidas respondidas com mais rapidez e eficiência.

Em geral, a gestão descentralizada facilita a tomada de decisão em campo e estimula o desenvolvimento de relacionamento com os clientes.

Identifique os níveis de especialização necessários

Também é importante identificar o nível de especialização para a venda de cada produto ou serviço, o que pode exigir perfis de vendedores diferentes.

Normalmente, os mais especializados são mais caros e, portanto, devem ficar concentrados apenas nos negócios e atividades com maior potencial de retorno. Procure segmentar a atuação dos profissionais para otimizar o trabalho.

Alguns tipos de segmentações possíveis são:

Especialização geográfica

Todos os prospects e clientes de uma determinada área geográfica são atendidos por um único vendedor ou por uma equipe de vendas selecionada.

Especialização do produto

Os vendedores selecionados para vender determinado produto se tornam especialistas na categoria, de modo que os negócios mais rentáveis são direcionados aos mais experientes no assunto.

Especialização de mercado

Nessa categoria, o atendimento a tipos específicos de clientes é atribuído aos vendedores — que devem, então, atender a todas as necessidades desse público.

Especialização funcional

A maioria das situações de vendas requer várias atividades. Assim, a operação costuma ser mais eficiente quando os vendedores são mais especializados na realização de determinadas tarefas essenciais.

Você pode, por exemplo, ter funcionários com maior jogo de cintura no telemarketing e outros que se superam na venda pessoal. Nesses casos, a divisão por especialização funcional pode aumentar a eficiência da equipe como um todo.

Segundo passo: especifique as atribuições e funções de cada membro da equipe

Com os cargos definidos e a demanda de vendedores estimada, é hora de especificar as atribuições e funções esperadas de cada colaborador.

Uma boa ideia é determinar o tipo de profissional a ser contratado com base nos traços de seus atuais vendedores mais bem-sucedidos. Nessa descrição, devem ser incluídos os requisitos técnicos do cargo com as seguintes informações:

  • o que os vendedores devem saber a respeito de seus produtos e serviços;
  • como devem ser oferecidos aos clientes;
  • a quem estão subordinados;
  • grau de importância de cada qualificação;
  • critérios para promoção;
  • atividades de vendas e planejamento rotineiras;
  • condições de trabalho;
  • salários, comissões e benefícios.

Se tiver dúvidas na hora de desenvolver essa descrição, peça ajuda para todo o pessoal de vendas — eles podem relacionar as principais características e motivações do trabalho.

Pesquise também a opinião dos clientes sobre o que eles acreditam ser um bom vendedor. Depois, valide os dados levantados com a equipe para comparar diferenças entre os pontos de vista e estimular a discussão para realizar as alterações necessárias.

Terceiro passo: recrutamento e seleção

A partir das diretrizes preestabelecidas, o responsável pelo recrutamento buscará reunir um número razoável de candidatos utilizando diversas fontes, como:

  • a própria empresa;
  • concorrentes;
  • instituições educacionais;
  • anúncios em jornais e sites especializados;
  • agências de emprego;
  • redes sociais;
  • associações de classe.

A seleção será consequência da boa execução de todas as etapas anteriores — especificações bem definidas facilitam a triagem de currículos e a condução das entrevistas. Depois, também é válido concluir esse trabalho com a realização de testes para obter resultados mais precisos.

Via de regra, processos de recrutamento e seleção mal feitos podem gerar grandes prejuízos para a empresa.

Eles provocam alta rotatividade de funcionários, gerando novas despesas de contratação e treinamento. Há ainda os custos “escondidos” com a perda de relacionamento que os vendedores constroem com os clientes ao longo do tempo.

Por isso, se sentir alguma dificuldade, não hesite em contratar uma empresa especializada em recursos humanos para conduzir os processos de seleção. Afinal, os custos geralmente são menores do que os prejuízos causados por contratações erradas.

Principais habilidades e competências de uma equipe de vendas

Liderança

Sim, vendedores também são líderes! Essa habilidade caminha de mãos dadas com a criação de uma atmosfera de confiança e respeito com os clientes, componente fundamental na construção de relações comerciais duradouras.

Vendedores bem-sucedidos compreendem que vender é lidar com pessoas e ajudar a resolver seus problemas orientando o melhor caminho, não apenas pressionar para que comprem produtos.

Comunicação

O que acontece se temos a solução certa para um cliente, mas não a transmitimos de maneira efetiva? Podemos perder a oportunidade.

Por isso, a habilidade de se comunicar com clareza e objetividade é essencial. Os clientes geralmente não têm muito tempo para falar conosco e, assim, precisam ser convencidos com um discurso mais conciso e estratégico.

Empatia

A capacidade de se colocar no lugar do cliente faz com que o vendedor tenha uma imensa vantagem competitiva.

Ao compreender como cada perfil de público se comporta e reage em determinadas situações, é possível proporcionar uma oferta altamente relevante e controlar objeções com mais facilidade, além de oferecer um atendimento humanizado e único.

Organização

O bom vendedor sabe organizar o tempo adequadamente para atender à demanda dos clientes de maneira produtiva, além de manter um sistema prático de gerenciamento de contatos. Não importa onde esteja, seja em um escritório ou em um aeroporto, ele deve ter um processo de trabalho sólido e consistente à disposição.

Entusiasmo e persistência

Manter uma atitude sempre positiva não é fácil, mas demonstrar entusiasmo é fundamental no processo de persuasão. Em geral, a atividade de venda é marcada por muitas respostas negativas, mas elas não podem desanimar o profissional a ponto de a frustração se refletir no relacionamento com os clientes.

O bom vendedor acredita em seu produto e no seu trabalho e apresenta suas ideias com convicção e positividade, mesmo que esteja em um dia ruim.

Quarto passo: treinamento e desenvolvimento

Um programa de treinamento deve ajustar-se às reais necessidades dos vendedores. Por isso, é importante começar esse processo fazendo entrevistas com os membros da equipe de vendas, identifica os pontos fracos que vão orientar e direcionar os tópicos abordados.

Vale também contemplar diretrizes, políticas, normas ou outras informações que precisem ser seguidas pelos funcionários de uma empresa. Para que elas sejam cumpridas de fato, os processos devem estar claros e devidamente mapeados.

Com todos os dados em mãos, há condições para determinar os objetivos do treinamento, que podem ser:

  • melhorar o relacionamento com o cliente;
  • motivar a equipe de vendas;
  • aumentar as vendas;
  • aumentar a lucratividade;
  • aumentar a produtividade;
  • reduzir os custos de vendas;
  • controlar a força de vendas, etc.

Você poderá optar por um treinamento formal ou um treinamento de campo, fazendo com que os novos vendedores visitem clientes acompanhados dos funcionários mais experientes. O mais indicado é que esse trabalho seja contínuo, com previsão das épocas em que será realizado.

Por fim, não deixe de instituir algum formato de análise para saber se o programa atingiu os objetivos. Você pode fazer isso usando um questionário de avaliação ou monitorando indicadores de desempenho específicos após cada atividade de treinamento.

Quais os principais desafios de uma equipe de vendas?

Fidelização dos clientes

Hoje, o tradicional modelo de vendas orientado por transações foi substituído por abordagens orientadas por relacionamentos. Assim, em vez da ênfase na venda de produtos a curto prazo, os vendedores estão trabalhando mais para solucionar problemas do cliente com foco nos resultados de longo prazo.

Esse contexto leva os gestores a repensar estratégias o tempo todo, dirigindo investimentos para áreas que aumentam o nível de interação com o público a partir da comunicação personalizada por múltiplos pontos de contato.

As tecnologias de gestão do relacionamento com o cliente (CRM) são fundamentais nesse processo, pois permitem que você reúna dados do cliente e identifique os mais valiosos ao longo do tempo. Ao viabilizar o oferecimento a produtos e serviços cada vez mais personalizados, o CRM também favorece a fidelização e o aumento dos lucros.

Integração entre marketing e vendas

As equipes de marketing e vendas deveriam atuar sempre em conjunto, mas a falta de interação entre elas é comum. Existe uma rivalidade histórica nessa relação: a venda é uma das atividades mais antigas do mundo, enquanto o marketing é uma ciência relativamente nova.

Como o departamento de marketing está associado a atividades mais estratégicas e táticas, o setor comercial logo foi interpretado como operacional, de menor especialização e importância. Mas isso não faz sentido, pois um precisa do outro para trabalhar. Por isso, gerenciar esse conflito é um dos principais desafios de um gestor.

Primeiro, é fundamental entender a dinâmica de trabalho e os papéis de cada um. Podemos dizer que o marketing “prepara o terreno” para que o vendedor tenha mais subsídios para vender — quando a marca é conhecida e está na mente dos clientes, a receptividade para com os vendedores é muito maior.

A tarefa de análise de mercado, que é responsabilidade do marketing, depende bastante do conhecimento dos vendedores — são eles que estão em contato com os clientes e que conhecem suas necessidades como ninguém. Logo, têm uma visão privilegiada dos movimentos do mercado e o posicionamento adequado para gerar mais negócios.

Para evitar que a interação entre marketing e vendas seja improdutiva, adote a cultura do Vendarketing, um conceito recente que estimula a integração dos setores para aprimorar o desempenho do negócio.

Nesse modelo de trabalho, caso uma ação não dê o retorno esperado, não existe um departamento culpado pelo fracasso — todos participam ativamente da estruturação da ideia e assumem igual responsabilidade sobre os resultados alcançados.

Concorrência com o comércio eletrônico

O consumidor brasileiro já não é mais o mesmo: atraído pela conveniência dos canais digitais, eles preferem utilizar o e-commerce em vez de fazer buscas em lojas físicas. A pesquisa Total Retail 2016, da PwC, mostrou que apenas 3,4% dos consumidores entrevistados nunca fizeram compras em uma loja virtual.

Nesse contexto, os vendedores do varejo tradicional precisam lidar com o fenômeno do showrooming, o hábito do consumidor de provar e testar a mercadoria na loja física e deixar para fazer a compra diretamente na loja virtual. Assim, o fluxo de pessoas existe, mas a conversão direta em vendas não, desmotivando os vendedores comissionados.

Para lidar com esse problema, as empresas devem apostar na venda consultiva, ou seja, o processo de ajudar os clientes a atingir seus objetivos, não apenas atender suas necessidades e resolver seus problemas. O vendedor deve ser especialista no assunto, de modo que o comprador confie em suas ideias e siga suas recomendações.

Crise econômica

Com a crise econômica, o poder de compra do cliente é reduzido e ele passa a ser muito mais criterioso ao gastar seu dinheiro. Nesse sentido, o grande desafio das empresas é inovar para agregar valor ao produto ou serviço sem agregar novos custos.

Ainda, o cenário de recessão exige a redução das metas de vendas, já que os objetivos podem não ser alcançados — mesmo com a melhor e mais bem treinada equipe de profissionais. Expectativas impossíveis podem frustrar e desmotivar os vendedores. Então, seja realista e busque os melhores resultados com os recursos disponíveis.

Como motivar o time de vendas?

A motivação é o impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo, vontade e garra. Em vendas, essas condições são imprescindíveis para o sucesso.

Apesar dessa força ser interna e pessoal, você pode criar condições para que ela se faça presente. É evidente que os atrativos financeiros são muito relevantes nessa conquista, mas não são os únicos. Identifique o que realmente importa e siga nossas dicas:

Contrate gerentes qualificados

Muitos vendedores não confiam em suas lideranças, graças à falta de especialização dos gerentes e à adoção de posturas autoritárias. É verdade que os conflitos podem acontecer também apenas pela incompatibilidade de gênios, mas o gestor da empresa deve zelar por um clima organizacional harmonioso e colaborativo.

Pratique a remuneração por incentivos

Esse é um fator motivacional ainda mais forte que o salário pleno. A remuneração por incentivo cria uma forte ligação entre recompensa e esforço aplicado, estimulando uma competitividade saudável e produtiva entre os vendedores da equipe.

Eleve a moral dos vendedores

As pessoas têm diferentes expectativas e motivam-se por estímulos particulares. É preciso identificar o que sua equipe espera e no que ela acredita para identificar as causas da moral baixa, apatia e desinteresse. Algumas possibilidades são:

  • falta de reconhecimento por bom desempenho;
  • tratamentos injustos;
  • insatisfação com promoções e cargos esperados;
  • má distribuição das oportunidades de vendas;
  • carga elevada de trabalho burocrático;
  • problemas familiares;
  • metas de vendas impossíveis.

Para solucionar rapidamente esses problemas, estabeleça um canal de comunicação aberto com seus funcionários, de modo que possam expor livremente seus problemas e preocupações. Eles precisam saber que você vai ajudá-los em tudo o que for possível.

Nesse relacionamento, assegure-se de que cada vendedor compreendeu sua importância dentro das atividades-chave da empresa. Elogie e valorize a equipe com feedbacks adequados, que contribuam para o desenvolvimento profissional e para um melhor desempenho no trabalho diário.

Ofereça boas condições de trabalho

Há empresas que não oferecem boas condições de trabalho a seus colaboradores. Estruturas confusas, em que as funções são mal distribuídas e não existem lideranças fortes, criam um clima de desorganização e acabam frustrando os profissionais.

Garanta os subsídios necessários para a venda

Não adianta estipular metas de vendas ambiciosas se a empresa não cumpre sua responsabilidade de subsidiar o trabalho do vendedor. Por isso, é preciso garantir o investimento em marketing, direcionando verbas para estratégias de divulgação e ações promocionais.

Ainda, para vender bem, o profissional precisa acreditar no produto ou serviço que está oferecendo. Estabeleça padrões de qualidade claros e implemente um controle sistemático para que nunca exista um abismo entre o que o vendedor oferece e o que o cliente realmente recebe.

Quais métricas são ideais para acompanhar o desenvolvimento da equipe?

O gestor de uma empresa deve monitorar continuamente o progresso da equipe de vendas para determinar a eficácia e desempenho de cada momento. A habilidade na interpretação dos indicadores ajudará o empresário a diagnosticar problemas específicos e desenvolver soluções para eles.

A metodologia do funil de vendas é bastante útil nesse gerenciamento. Ela leva em consideração que a venda não é realizada em fase única, mas constitui um processo que pode ser mais curto ou mais longo, dependendo do tipo de mercadoria ou serviço.

Esse processo é dividido em etapas, que representam a evolução da venda. Cada modelo de negócio terá seu próprio perfil — o varejo de bens de consumo não-duráveis geralmente tem um ciclo de vendas mais curto, marcado pelas compras por impulso.

Já os produtos e serviços mais caros exigem etapas especializadas de negociação, pois o cliente busca a garantia do melhor custo-benefício. O modelo é representado por um funil porque os compradores potenciais seguem uma jornada que vai até a transação.

Nesse cenário, o mais importante indicador de desempenho da equipe de vendas é a taxa de conversão. Ela calcula a porcentagem de clientes que efetivaram a compra com relação às prospecções dos departamentos de marketing e vendas.

Use a fórmula:

Taxa de conversão = (quantidade de vendas / número de clientes prospectados) × 100

Para identificar com mais precisão os gargalos que atrapalham a evolução dos negócios, é importante que a taxa de conversão de cada etapa do funil seja monitorada individualmente. Considere, por exemplo, uma taxa de conversão que relacione a quantidade de ligações com o número de reuniões efetivamente marcadas. Teremos:

Taxa de conversão = (reuniões marcadas / número de telefonemas) × 100

A intenção desse monitoramento é aumentar as taxas de conversão cada vez mais. Você pode, inclusive, usar o método para mensurar a eficiência de cada vendedor. As taxas de conversão mais baixas apontam a necessidade de treinamento, ou mesmo de demissão. Já as mais altas sugerem uma boa oportunidade para bonificação.

Quais as tendências de vendas para 2018?

O mercado de vendas vem mudando radicalmente graças aos avanços tecnológicos do setor e à instabilidade da economia. Em 2018, a necessidade de inovar aumentará ainda mais, exigindo investimentos que garantam a sobrevivência e lucratividade da empresa pelos próximos anos.

Veja algumas tendências para orientar o direcionamento das verbas:

Integração com e-commerce

Como falamos anteriormente, a integração do varejo físico com o virtual já é uma tendência, e virá com força total em 2018. E as projeções para o Natal de 2017 já apontam os sintomas desse movimento!

De acordo com uma pesquisa do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), 54% dos consumidores brasileiros pretendem comprar mais da metade dos presentes de fim de ano dessa forma. Segundo o SPC Brasil, o número indica que as compras pela internet devem superar as feitas em lojas físicas, estimadas em 37%.

Atendimento omnichannel

Para conquistar definitivamente o consumidor, a integração não deve considerar apenas os sistemas da loja virtual e física, mas também toda a automação e os canais de relacionamento da empresa.

Trata-se da tendência omnichannel, que amplia o contato com clientes por meio de pontos de contato diversos e garante conveniência para que ele possa sempre comprar na hora em que quiser, onde quiser e como preferir.

Redução de equipes

Com todo esse aparato tecnológico, as equipes de vendas devem ser reduzidas, concentrando o trabalho mais especializado em menos vendedores e atribuindo funções mais mecânicas à inteligência artificial dos chatbots, os robôs especialistas em atendimento ao cliente.

Mesmo se cometer erros ao longo dessa jornada, não fique paralisado! Aprenda com eles e siga em frente. Assim, você descobrirá um mundo de negócios completamente novo, o que vai animá-lo ainda mais na busca pela alta performance da equipe de vendas.

Se você gostou deste conteúdo e quer saber mais sobre a integração entre o varejo físico e o virtual, confira nosso manual do funil de vendas para um e-commerce de sucesso e conheça as particularidades desse mercado.

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