Por: Fábio Medeiros Em: 21 de dezembro de 2017 Categoria: Inbound Marketing Comentários: 0

O processo de vendas mudou bastante nos últimos anos. Com o surgimento da internet, ficou muito mais fácil obter qualquer tipo de informação. Depois, com a tecnologia mobile, seus clientes simplesmente têm acesso a toda e qualquer informação na palma de suas mãos. Com isso, não é de se surpreender que as vendas tradicionais — com ligações de marketing inesperada e vendedores insistentes — não tenham mais lugar.

Por isso, novas estratégicas como o inbound sales têm revolucionado o mercado com abordagens inéditas, que realmente imergem na jornada do cliente e buscam soluções voltadas para ele.

O que é funil de vendas?

Desde a primeira vez que um prospect ouve sobre você até o momento em que ele compra de você, ele passa por diferentes estágios do seu funil de vendas. Essa jornada pode variar bastante de prospect para prospect: dependendo das pessoas que compram, do seu nicho e dos tipos de produtos e serviços que você vende.

Sendo assim, você pode projetar seu funil de vendas com tantas etapas quanto desejar, mas no geral, são 4 as etapas mais importantes:

1. Consciência

Nessa fase o prospect toma consciência do problema que ele precisa resolver e das possíveis maneiras de lidar com isso. Assim, ele começa a vislumbrar seu produto ou serviço como solução. No entanto, você ainda não vai ofertá-lo diretamente a ele. Você vai oferecer conteúdos que aprofundam na sua dor (o problema que ele deseja solucionar), mostrando que uma solução é imprescindível. A partir daí, você cria nele o interesse, que o motivará mais a comprar.

Normalmente essa etapa começa quando a pessoa visita o seu site pela primeira vez, depois de encontrar o endereço a partir de um anúncio, de uma pesquisa do Google, de um post compartilhado nas redes sociais ou outra fonte de tráfego. Por isso, as principais mídias a serem utilizadas nesse momento são:

  • blogs potencializados com estratégias de SEO, para aumentar o ranqueamento nos mecanismos de busca e, consequentemente, o tráfego orgânico;

  • Facebook Ads e Google Ads, que são anúncios pagos que contam com espaços privilegiados na página do Facebook e nos resultados de pesquisa do Google, respectivamente;

  • criação de páginas nas mídias sociais, que nesse momento serão utilizadas para o contato espontâneo do cliente e para a divulgação dos seus blog posts.

2. Interesse

Nessa fase o prospect está procurando ativamente soluções para seus problemas e maneiras de alcançar seus objetivos. Se você tiver um blog rico e bem posicionado, muitas das informações que ele obterá virão de você. Assim, ele perceberá que você deve ter um diferencial e se torna mais propenso a comprar da sua marca, visto que ele está começando a criar um relação de confiança.

Como agora é momento em que ele expressa interesse no seu produto ou serviço, ele segue você nas redes sociais e se inscreve para receber suas newsletters. Por isso é tão importante deixar os links das suas páginas nas redes sociais bem visíveis, assim como ter um espaço para as pessoas assinarem a sua newsletter.

3. Decisão

Nessa fase a pessoa está tomando a decisão de querer aproveitar sua solução. Ela está prestando mais atenção ao que você oferece para que possa tomar a decisão final de compra. Por isso, nessa fase você busca informá-la de tudo o que o seu produto oferece.

Se nas etapas anteriores você oferecia uma solução de forma sutil e sem falar do próprio produto, agora você vai ser explícito. É possível fazer isso usando:

Página de vendas

A página de vendas pode ser um e-commerce, no caso de produtos comercializados na internet, ou simplesmente seu website, onde você detalha seus serviços e oferece opções de contato direto com a empresa.

Webinars

São as famosas palestras ao vivo pela internet. Nela, os experts da sua empresa falam como sua solução é completa e como ela vai satisfazer as demandas do cliente. No entanto, a oferta de produtos não poderá ser o foco.

Você deverá oferecer algum conteúdo valioso ao seu cliente em potencial. Se você é um coach, não é recomendável que o tema do seu webinar seja “Por que fazer um coaching?” (isso não atrai muitos clientes). Por outro lado, em um webinar de “Como desenvolver a liderança”, muito mais gente poderá ter interesse, e você vai oferecer sua solução durante a exposição do tema.

Chamadas

Nesse caso estamos falando das tradicionais chamadas telefônicas. Na etapa anterior você vai deixar várias opções de contato para o cliente e pedir informações-chave de contato, como e-mail e telefone. Dessa forma, você será capaz de iniciar contato, perguntar do interesse no produto, falar das formas de contratação e de pagamento etc.

E-mail marketing

Ainda nessa etapa temos o envio de e-mails com os produtos pelos quais o seu prospect mais se interessou.

4. Ação

Nessa fase o prospect está se tornando um cliente. Ele está assinando o contrato e clicando no botão de compra!

É importante afirmar que pode haver etapas adicionais no seu funil de vendas a partir desse momento, visto que você pode conduzir seus novos clientes para outros caminhos.

Você pode investir em estratégias de fidelização para que eles continuem sempre comprando. Também pode transformá-los em “evangelistas” da sua marca: pessoas que realmente defendem e divulgam a marca para outras pessoas por meio das redes sociais e de outras formas de comunicação.

Inbound sales: o que é e como contribui para o crescimento dos negócios?

Para explicar exatamente o que é o inbound sales, devemos falar sempre a respeito do marketing tradicional. Afinal, o inbound foi criado como um contraponto à tradição, que já não mais funcionava na maioria das empresas.

Com o advento da internet, os clientes se tornaram muito mais empoderados e conseguem obter informações incríveis. Então, simplesmente eles não confiam totalmente na sua palavra: eles querem estar no centro do processo de conhecimento e só vão comprar se virem, por conta própria, que seu produto é o melhor para ele.

Processos de vendas tradicionais

As vendas tradicionais são muito centradas no vendedor. É uma abordagem que se baseia em chamar a atenção, interrompendo o que as pessoas estão fazendo, dizendo-lhes por que elas devem estar interessadas no que você oferece e, em seguida, esperar que elas façam uma compra. Funciona? Às vezes.

Nas vendas tradicionais, por exemplo, o vendedor entra em contato com o cliente sem que ele tenha demonstrado um interesse prévio no produto. É aquele famoso telemarketing que tanto incomodava as pessoas há alguns anos. Você era interrompido da sua rotina para que um atendente ficasse oferecendo o serviço e tentando, de qualquer modo, convencê-lo de forma insistente. Como resultado, o cliente frequentemente era obrigado a ser mal-educado com o vendedor e criava uma visão negativa da sua marca.

Os processos tradicionais funcionam contra o ciclo natural de compras que as pessoas fazem hoje em dia e, portanto, já não é muito eficiente. Veja o porquê:

Ligações impessoais

A maioria das pessoas de vendas tradicionais atingem seus prospects por chamadas ou por e-mails impessoais. O pior: eles são enviadas sem que o prospect tenha solicitado. Por isso, interrompem o que ele está fazendo e provocam muito incômodo, como mostramos anteriormente. No caso dos e-mails, o prospect começa a ficar irritado com uma caixa de entrada cheia e diversos alertas de spam.

Atualmente as pessoas querem fazer suas próprias pesquisas antes de falar com um vendedor, então abordá-los antes da demonstração de interesse é contraproducente. Não é que eles não queiram ser persuadidos a fazer uma compra, mas querem primeiro elaborar seu próprio juízo a respeito dos produtos e serviços. Depois disso as pessoas dão ao vendedor a oportunidade de os persuadir.

Falta de transparência

Outra característica das vendas tradicionais é o segredo em relação a todas as informações do produto ou serviço. As táticas de vendas tradicionais geralmente dependem de proteger a maior quantidade de informações possível, até que o prospect tenha se convertido em um cliente. O pensamento é que, se a sua empresa der uma grande quantidade de informações, as pessoas não precisarão contratá-la.

Obviamente, isso não se aplica a todas as empresas, mas especialmente aquelas que vendem produtos em vez de serviços. As vendas tradicionais com produtos também tendem a pressionar as pessoas a comprar sem serem transparentes sobre as falhas do produto. No entanto, a verdade é que não existem segredos na era digital.

A informação é amplamente acessível e as pessoas podem descobrir o que quiserem, então a melhor atitude é ser um excelente fornecedor de informações. Você deve falar abertamente do seu produto, da sua equipe e da missão da sua empresa.

As pessoas querem fazer negócios com outras pessoas, e não uma corporação sem rosto. A sociedade moderna exige a transparência das empresas e, francamente, a transparência não se mistura bem com as vendas tradicionais.

Inbound sales

Ao contrário das vendas tradicionais, as estratégias de inbound sales são todas sobre as necessidades e preocupações do comprador — em um paradigma chamado de vendas centradas no cliente. Em vez de interromper o que as pessoas estão fazendo e tentar realizar uma venda rápida, com o inbound você atrai potenciais compradores para dentro da jornada que eles naturalmente fazem antes de executar uma compra.

Assim como o inbound marketing, uma abordagem de inbound sales é uma estratégia de longo prazo. Você não verá um aumento nas vendas do dia pra noite, mas seus resultados serão mais exponenciais do que lineares.

Oferta de conteúdo rico

O processo de inbound sales começa a atrair prospects para o site da sua marca com a criação de conteúdo valioso e de alta qualidade. Em vez de pegar um telefone e fazer uma ligação, as pessoas hoje se voltam para o Google quando querem encontrar informações sobre qualquer coisa.

Sendo assim, seu conteúdo (blog, e-books, páginas de destino etc.) substitui a chamada impessoal. A principal diferença é, no entanto, que as pessoas do outro lado da linha estão procurando por suas informações — elas não são apenas um número anônimo em uma lista de contatos comprada.

Com o inbound você está dando valor antes de pedir qualquer coisa em troca, estabelecendo conhecimentos e conscientizando o cliente sobre sua marca e seu produto.

Processo de vendas transparente

Ao contrário das vendas tradicionais, a transparência realmente complementa a abordagem do inbound sales. Com ele você está compartilhando todo o seu conhecimento com os clientes potenciais para ajudá-los a tomar decisões inteligentes, ganhar sua confiança e respeito e, finalmente, atraí-los.

Muitas empresas não se sentem confortáveis com essa estratégia, pois “abre seus segredos”, mas isso é um equívoco. O cliente não deve ser visto como um inimigo, e se você tiver um bom ciclo de vendas, dificilmente os concorrentes vão conseguir roubar seus clientes.

Aproveitamento do conhecimento do comprador

Com o inbound, seus representantes sempre pesquisam leads antes de contatá-los. A conversa de vendas gira em torno da personalidade do comprador e de sua situação específica.

Essa abordagem não só é mais agradável como faz mais sentido. Ao identificar os problemas que seus leads enfrentam ou os outros objetivos que eles desejam alcançar, você pode posicionar sua marca como a solução em uma conversa de vendas. Sem conhecer essa informação de antemão ou identificá-la no início da conversa, você não pode definir sua marca como a escolha mais clara para eles.

Qual é a relação do processo de vendas com o marketing digital?

A metodologia do inbound sales se alinha com a do inbound marketing, principalmente em sua abordagem da jornada do cliente.

  • Identificar: isso faz parte do estágio de conscientização na jornada do comprador, no qual você identifica potenciais clientes e os converte de estranhos para leads.

  • Conectar: durante essa fase você toma ações para qualificar leads e passar do estágio de conscientização para a etapa de consideração (ou interesse).

  • Explore: À medida que seus leads qualificados começam a se envolver com seu conteúdo no estágio de consideração, você pode começar a explorar suas necessidades de forma mais profunda e identificar as oportunidades de vendas.

  • Aconselhar: as oportunidades de venda permitem que você aconselhe leads sobre a melhor solução enquanto estiverem na fase de decisão da jornada do cliente, o que, por sua vez, pode resultar na conversão para um cliente.

Quais são as principais etapas de um processo de vendas eficiente?

Conheça a diferença entre um perfil ideal do comprador e uma buyer persona

O primeiro passo no processo de vendas eficiente do inbound sales é identificar para quem você está vendendo. Esse passo é crucial porque o termo “quem” pode se referir a empresas e indivíduos, cada um demandando abordagens completamente diferentes.

O desafio aqui é que os vendedores geralmente ficam estagnados ao se concentrar somente nas buyers personas do marketing — isto é, a representação fictícia de um cliente ideal — sem serem claros no seu perfil de comprador ideal.

Embora pareçam semelhantes, esses conceitos são bastante diferentes. As buyers personas são mais específicas do que o perfil de comprador ideal. Primeiramente você deve definir o perfil de comprador ideal para depois segmentá-lo em vários grupos de buyers personas — para produzir conteúdos personalizados para os mais diversos perfis de clientes.

O seu perfil do comprador ideal é o grupo de cliente para o qual você está direcionando seus esforços, enquanto a buyer persona é o perfil individual bem detalhado de cada tipo de cliente dentro desse grupo. Em outras palavras, o perfil do comprador ideal é o seu mercado e as buyers personas são os seus clientes potenciais. Por que isso importa?

O conceito de buyer persona é importante, mas se concentrar exclusivamente nele pode levar a oportunidades de vendas perdidas ou ao desperdício de tempo. Manter uma sólida compreensão do seu perfil do comprador ideal permite que você detecte as oportunidades de uma perspectiva ampla da empresa, determine o ajuste para seus serviços e, em seguida, restrinja seu foco para os indivíduos dentro desse grupo — as buyers personas.

Desenvolva a jornada do seu comprador antes do seu processo de vendas

O objetivo da inbound sales é criar um processo de vendas que acomode o processo de compra natural do seu comprador — é completamente centrado no comprador, em oposição ao foco do vendedor.

Tradicionalmente, o processo de vendas de uma organização é desenvolvido com base na maneira como ela acredita que seus produtos ou serviços devem ser vendidos sem uma compreensão clara a respeito das necessidades do comprador em qualquer ponto da jornada. Isso leva a conversas desnecessárias e repetidas ou a apresentações impessoais, com os materiais errados sendo apresentados nos momentos equivocados. Nada disso é útil para a métrica de conversão de vendas.

Com isso em mente, você tem que entender a jornada que seus clientes passaram desde o momento em que descobriram sua empresa até o ponto em que eles decidem se tornar um cliente. Isso é chamado de jornada do cliente, e deve ser definido antes de desenvolver seu próprio processo de vendas interno.

Tomar essa abordagem leva ao desenvolvimento de um processo de vendas que está alinhado contextualmente com o comprador por meio da conscientização, consideração e das etapas de decisão de seu processo de compra — e resulta em conversas, materiais e informações apropriadas no momento exato.

Entenda que os vendedores de entrada precisam ser conselheiros

Com a tecnologia sempre avançando, o papel de um vendedor está em constante evolução. Ser “útil” não é mais tão valioso quanto antes. A tecnologia está substituindo a ajuda que normalmente era obtida de um vendedor para aprender sobre o produto.

Por que essa função está se tornando cada vez menos um diferencial no processo de vendas, os vendedores devem assumir o papel de conselheiros, ajudando os clientes a navegar pelo processo de compra.

Ser um conselheiro no inbound sales exige as seguintes ações:

  • faça perguntas perspicazes e às vezes desconfortáveis ​​para ajudar um prospect a pensar de forma crítica sobre o que ele precisa;

  • ensine perspectivas estratégias e táticas que ele pode implementar por conta própria para trabalhar em direção aos seus objetivos;

  • oriente-o de como seus produtos ou suas soluções podem ajudá-lo a ganhar mais dinheiro, economizar dinheiro ou evitar riscos.

Os vendedores que se tornam conselheiros têm a capacidade de construir relacionamentos ainda mais valiosos com seus clientes potenciais porque eles confiam que seus interesses estão realmente na satisfação do cliente.

Faça a conexão dentro de um contexto

Os vendedores inbound acreditam que uma oportunidade de se conectar diretamente com uma prospect nem sempre deve ser uma oportunidade de vender.

Do lado das vendas, o objetivo de se conectar com um prospect é uma pequena vitória: abra um diálogo para obter informações suficientes para converter um prospect em uma lead qualificada.

Durante a fase de conscientização, por exemplo, você pode compartilhar uma postagem de blog ou um livro eletrônico gratuito com o objetivo de ajudá-los a enquadrar o problema que estão tendo e a identificar possíveis soluções. O tipo de conteúdo que você decidir compartilhar dependerá sempre das dores daquela persona, seja ela uma pessoa física ou uma empresa.

Se esse prospect já estiver em fase de consideração, no entanto, você pode oferecer uma consulta ou um webinar online gratuito. Cada uma dessas conexões ajuda a enquadrar seu valor, ao mesmo tempo em que apoia a viagem através do processo de compra.

Aborde de forma sincera, gradual e educativa

Sempre que um prospect demonstra interesse, os vendedores tradicionais aproveitam a oportunidade de abordá-los incisivamente, mas essa abordagem simplesmente assusta o cliente em potencial e está rapidamente perdendo a eficácia com os compradores modernos.

Os vendedores de entrada veem o interesse do comprador como uma oportunidade para ensinar, mesmo que o processo leve mais tempo com cada contato. Antes de considerar qualquer tipo de apresentação de passo ou solução, é imperativo que o primeiro passo seja explorar os desafios que enfrenta seu prospect, os objetivos que ele precisa alcançar, como eles planejam chegar lá e quando.

A progressão natural dessa abordagem orienta os prospects para que eles cheguem às próprias conclusões sobre a sua solução e evita a “venda difícil”, normalmente necessária por vendedores e processos tradicionais.

Como criar um processo de vendas?

Você deve ter visto que criar um processo de vendas baseado principalmente nas estratégias do inbound sales demanda uma mudança de cultura muito grande dentro da empresa. No entanto, os resultados são incríveis e capazes de nutrir um rede de atração e fidelização de clientes no longo prazo.

O primeiro passo para criar um bom processo de vendas nesse sentido deve ser o treinamento dos seus colaboradores. Eles devem tomar consciência de que o inbound não é só mais uma moda, mas uma metodologia necessária para lidar com o novo tipo de cliente.

Depois disso você deverá contratar uma empresa especializada nesse tipo de estratégia e que já tenha uma notoriedade no mercado. Então, basta escutar atentamente o que ela tem a dizer e implementar a estratégia gradativamente para obter o máximo de sucesso. Por fim, você terá um processo de vendas completamente remodelado e adaptado para a realidade atual.

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