Por: Daniel Grazioli Marques Em: 11 de maio de 2018 Categoria: Inbound Marketing Comentários: 0

Com a competitividade aumentando a cada dia, as empresas precisam aperfeiçoar seus modelos de vendas. Nesse contexto, surgem dois modelos de vendas de sucesso: Inbound Sales e Outbound Sales.

Com tantas informações sendo compartilhadas, os gestores ficam confusos sobre qual é o modelo ideal para a sua empresa. Pensando nisso, nossa equipe se reuniu para explicar o funcionamento de cada método, quais são as suas vantagens e as desvantagens e as dicas para escolher o modelo ideal. Confira!

O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales é o modelo de vendas que acompanha as estratégias de marketing digital e finaliza o processo de vendas Inbound.

Se no Inbound Marketing existe uma abordagem suave e focada nas dores reais do prospect, o Inbound Sales deve acompanhá-la.

De forma resumida, então, o modelo é o método que reúne as estratégias de Inbound Marketing e a mentalidade de vendas. Nele, o vendedor renuncia às tradicionais práticas de vendas e trabalha o foco nas dores do prospect.

Acompanhando a linha de raciocínio do Inbound Marketing, no método, há uma preocupação genuína de auxiliar o lead a solucionar suas dores, conquistar seus objetivos e impulsionar sua vida a ser mais simples.

No Inbound Marketing, todas essas características são aplicadas. É por isso que as estratégias se baseiam em uma jornada de compra do consumidor, que acompanha os estágios de suas necessidades.

Vantagens do modelo de Inbound Sales

Dentre as inúmeras vantagens do modelo, a seguir, confira algumas:

  • Estratégia de longo prazo;
  • Escalabilidade de resultados;
  • Previsibilidade;
  • Afirmação de relacionamento entre lead e empresa;
  • Definição do estágio de cada lead dentro da jornada de compra;
  • Captação de informações a partir da proatividade do lead e não do time da empresa.

Desvantagens do modelo de Inbound Sales

Mas, como qualquer modelo, o Inbound Sales também tem suas desvantagens. São algumas delas:

  • Ciclo de vida longo para a conquista de resultados;
  • Necessidade de uma estratégia de marketing avançada;
  • Investimento inicial significativo.

O que é Outbound Sales?

Diferentemente do que ocorre no processo de vendas Inbound, no Outbound, o lead não está à espera de um contato da empresa.

Nesse modelo de vendas, a empresa define um perfil ideal e busca por potenciais clientes a partir dessa definição. Essa busca pode acontecer de diversas formas, desde um telefonema até uma visita física ao potencial cliente.

A principal vantagem do modelo de Outbound é o resultado em curto prazo. Enquanto o Inbound Sales necessita de um ciclo de vida um pouco mais longo, esse modelo trabalha com o imediatismo.

Vantagens do modelo de Outbound Sales

Confira, a seguir, algumas das vantagens do modelo:

  • contato mais humanizado;
  • segmentação bem definida;
  • qualificação do perfil do lead mais assertiva.

Desvantagens do modelo de Outbound Sales

Mas, como qualquer modelo, o Outbound Sales apresenta suas próprias desvantagens. São elas:

  • A empresa atinge um potencial cliente com um tiro no escuro, sem analisar o real interesse dele perante a oferta e sem verificar se ele está em um processo avançado na jornada de compra;
  • Custos mais altos, com a equipe atirando em leads que não necessariamente estão prontos para o fechamento de um negócio, de modo que as horas trabalhadas para conquistar um cliente são em grande quantidade;
  • Dificuldade no cálculo dos resultados;
  • Contato imediatista, sem longa duração, com o lead;
  • Contato frio com o lead, visto que o relacionamento é apenas motivado pela venda.

Como cada modelo é aplicado na prática?

No momento de escolher qual a estratégia ideal para o seu negócio, é imprescindível analisar seus objetivos. A estratégia, as metas e as métricas precisam estar alinhadas para que o resultado almejado seja alcançado.

Quais são as diferenças entre Inbound Sales e Outbound Sales?

As diferenças entre os dois modelos são muitas, porém, a mais significativa é a abordagem. Confira, a seguir, alguns pontos de distinção destacados.

Relacionamento

Enquanto o contato da empresa para com o lead no modelo de Outbound se resume à venda, não mantendo um relacionamento próximo, no Inbound Sales, essa é a principal vantagem.

Com uma jornada de compra bem definida, respeitando a linha de raciocínio rumo à decisão de compra, o Inbound Sales trabalha com um lead nutrido e com um relacionamento próximo.

Estágio de compra

O Inbound Sales trabalha com um lead que percorreu uma jornada de compra desenhada, levando em consideração suas próprias necessidades.

O time de vendas, aqui, sabe em qual etapa da jornada o lead está e como deve conduzir a abordagem, identificando, assim, a necessidade de nivelar em termos conceituais ou a possibilidade de partir para a oferta.

Informações pertinentes do lead

No Outbound, o time de vendas precisa buscar por informações do prospect em canais de comunicação, desde redes sociais até listas de segmentação. No Inbound Sales, com um CRM que acompanha o contato de forma automatizada, o próprio lead entrega suas informações para a empresa ao passo que avança em sua jornada de compra.

Ciclo de vida

Enquanto no Inbound Marketing é preciso, de forma geral, que o lead percorra toda a jornada de compra para, apenas posteriormente, o time de vendas entrar em contato, no Outbound Sales, esse tempo é reduzido. Não é necessário esperar o momento ideal para entrar em contato.

Longo prazo e curto prazo

Enquanto a estratégia de Inbound Sales trabalha com o longo prazo, mantendo um relacionamento para uma possível compra futura, o Outbound Sales foca no curto prazo.

Muitas vezes, no modelo de Outbound, quando o lead nega a oferta, ele já é descartado pelo time de vendas e nenhum contato é feito posteriormente. Já no modelo de Inbound Sales, caso esse lead volte a converter com materiais da estratégia de Inbound Marketing, o processo de vendas é retomado.

Como escolher o modelo ideal para a sua empresa?

Como citamos, todo o processo deve estar alinhado, desde as metas e as estratégias.

Para que o modelo de Inbound Sales seja efetivo em termos de resultados, é preciso que a sua estratégia de marketing digital já esteja em um nível avançado.

Por exemplo, se o seu processo de Inbound Marketing ainda não gera quantidade de leads suficientes para preencher todo o time comercial, não faz sentido sua estratégia focar apenas em Inbound Sales.

Por outro lado, se você tem interesse de trabalhar no longo prazo, é ideal que o modelo seja implementado. Porém, é preciso planejar uma estratégia de marketing digital eficiente, que dê resultados no período de tempo necessário.

Por isso, estipule o tempo em que sua estratégia de marketing digital precisa estar pronta e avançada. Em seguida, trabalhe nos recursos para conseguir conquistar esse avanço e depois coloque todo esse plano em prática.

Entretanto, caso você precise conquistar resultados de forma rápida, opte por Outbound Sales. Mas não deixe de realizar constantemente testes para entender qual é realmente o método ideal.

Gostou do nosso conteúdo? Estamos disponíveis para ajudá-lo nesse processo de escolha entre Inbound Sales e Outbound Sales, então, entre em contato conosco.

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