Por: Fábio Medeiros Em: 28 de novembro de 2017 Categoria: Inbound Marketing Comentários: 0

Sua empresa trabalha com o marketing digital, já atraiu o visitante para o seu site e conseguiu convertê-lo. Quando ele entra no funil de vendas do seu negócio, começa a ser trabalhado pelas equipes de marketing e comercial, correto? Então, agora você precisa saber a hora certa e a maneira mais apropriada de abordar um lead.

Para isso, é necessário conhecer a fase em que ele se encontra no funil. Afinal, existem diferentes maneiras de entrar em contato com o seu potencial cliente e a melhor é quando isso ocorre respeitando o seu tempo. Como em uma paquera, não faz sentido pedir alguém em casamento no primeiro encontro, concorda? Tudo tem o seu tempo.

No post de hoje, entenda qual é a hora certa e como abordar um lead. Boa leitura!

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é uma forma de alimentar os seus potenciais clientes com conteúdo relevante sobre o seu negócio. Normalmente, é feita pelo envio programado de e-mail marketing. Os posts do seu blog servem de suporte a ele.

Já o fluxo de nutrição são as regras de disparo de e-mails com base nas informações do comportamento do usuário. Assim, para cobrir todas as etapas da jornada de compra, há vários tipos de fluxo: de boas-vindas, de conversão, de treinamento, entre outros.

O primeiro passo para criar um deles é conhecer quem consome o seu conteúdo, ou seja, quem são suas buyer personas. A partir de entrevistas diretas com o seu consumidor e pesquisas de perfil de público, é possível desenvolver essa representação fictícia do seu cliente ideal. Não custa repetir que o conteúdo da mensagem deve estar alinhado à etapa da pessoa no funil de vendas, certo?

Para quem está começando a implementar estratégias de Marketing de Conteúdo, um software gratuito é capaz de realizar o envio do e-mail marketing. Contudo, à medida que a sua base de leads aumentar, você vai precisar de uma plataforma de automação para ganhar agilidade e poupar tempo.

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas mostra a jornada de compra de um potencial cliente desde o momento em que ele faz o primeiro contato com a sua empresa até a aquisição do produto/serviço. Ele costuma ser dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Por elas apresentarem características próprias, são necessárias estratégias de Inbound Marketing adequadas a cada uma. Veja a seguir:

  • topo do funil: no primeiro momento, o usuário quer resolver um problema;
  • meio do funil: a partir de agora, ele começa a procurar informações sobre como solucioná-lo;
  • ​fundo do funil: por fim, já conseguiu encontrar quem oferece o que ele precisa. Essa etapa é chamada de momento da conversão.

Deu para perceber que as fases são bem distintas, não é mesmo? Por isso, é um equívoco abordar um lead recém-chegado com a oferta de um produto logo de cara.

Outro erro muito comum é focar a sua nutrição no topo do funil e não ter clareza do que deve ser feito nas etapas seguintes até a efetivação da compra. Não se esqueça de que o planejamento é indispensável em qualquer negócio, principalmente no digital.

Como abordar um lead em cada uma das etapas?

Topo do funil

Digamos que o seu lead fez o download de um e-book de temática mais ampla e chegou até você. Nesse processo, preencheu um formulário com nome, telefone e e-mail.

A melhor abordagem é entrar em contato com ele para saber, por exemplo, o que o motivou a baixar o material. Dessa forma, ele fica mais à vontade para falar sobre o seu problema e o vendedor pode apresentar uma solução.

Meio do funil

Na etapa de aproximação, o lead é nutrido com conteúdos mais aprofundados. Essa é a oportunidade para a organização se firmar como autoridade no assunto, além de criar um relacionamento de confiança.

Se ele demonstrou interesse em falar com a sua empresa ou fez o download de um e-book mais voltado à solução do problema, que tal oferecer ajuda?

Fundo do funil

Como o lead já está mais maduro, é possível fazer uma abordagem de venda mais incisiva. Cabe ao vendedor esclarecer as últimas dúvidas que surgirem antes de a compra ser fechada.

Mas, atenção, o seu trabalho não para por aí. Você deve continuar a produzir materiais para encantar o seu cliente a ponto de torná-lo um defensor da sua marca, isto é, alguém que divulgue boas referências do seu negócio.

Todos os leads são iguais?

Não, os leads não são todos iguais. Alguns, por exemplo, se engajam mais com os conteúdos produzidos. Isso pode ser medido tanto na plataforma de e-mail marketing como no monitoramento das redes sociais.

Para a sua classificação, são informações preciosas a quantidade de links que ele clicou em um e-mail ou as curtidas, comentários e compartilhamentos feitos em um post. Assim, quem apresenta maior nível de engajamento está mais propenso a realizar uma compra.

Existem, no mercado, ferramentas de automação de marketing que ajudam nesse ranqueamento. Embora muita gente acredite que um alto volume de leads signifique mais vendas, isso não é verdade. Isso porque é a sua qualificação que vai permitir a ele chegar ao fundo do funil e concluir a aquisição.

Logo, o foco da sua equipe de vendas deve ser quem tem mais chance de se tornar cliente. Com essa segmentação, fica mais fácil treinar os vendedores, ajustando o discurso a cada tipo de consumidor.

Se você leu até aqui, já entendeu qual é a hora certa e como abordar um lead. Lembre-se de que cada tipo de negócio possui um tipo de funil de vendas, por isso, é importante saber montá-lo e, principalmente, conhecê-lo bem para otimizar as suas estratégias de comunicação ao longo das três etapas. Caso queira ajuda especializada, entre em contato com uma agência de marketing digital e conte com a perícia de seus profissionais.

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