Por: Daniel Grazioli Em: 9 de agosto de 2017 Categoria: E-commerce Comentários: 0

Fazer uma venda na rede não é tão fácil. De acordo com a Experian, empresa multinacional de gestão da informação e banco de dados, no Brasil, em média, 1,65 usuários que acessam o e-commerce concluem a compra. O que ocorre com as outras 98,35 pessoas? A maioria geralmente não volta ao site.

Os motivos são os mais diversos, como informações incompletas, propostas que não atendem aos interesses do consumidor, valor alto do frete, demora na entrega, entre outros. Contudo, também existem formas de reduzir essa taxa e chama-se Inbound Commerce, uma metodologia focada na retenção e fidelização de clientes.

Neste post explicaremos como esta metodologia funciona e quais são os benefícios que pode trazer ao seu negócio. Confira!

O que o Inbound Commerce?

O Inbound Commerce é o conjunto de estratégias do inbound marketing voltadas especificamente para o e-commerce. São técnicas que permitem que o comércio eletrônico produza conteúdos relevantes ao cliente, conforme a etapa de conversão que ele se encontra, com intuito de atrair, converter e fidelizar. Porém, isto requer conhecimento sobre onde ele procura seus produtos e informações.

A metodologia vai explorar as etapas do processo de compra:

  1. aprendizado e descoberta;
  2. reconhecimento do problema;
  3. consideração da solução;
  4. decisão.

O Inbound Commerce vai se concentrar naquelas 98,35 pessoas que não efetuaram a compra, que geralmente encontram-se na fase 1 e 2 do processo. A busca pela conversão acontece a partir das informações desses usuários. É preciso que haja algum gatilho no e-commerce para que esses dados sejam coletados diretamente deste público.

O que é lead?

O usuário que em algum momento entrou em contato com algum canal ou site, fez o cadastro, assinou a newsletter ou demonstrou interesse na proposta do e-commerce. Por exemplo, se ele adicionou itens no carrinho de compras já se tornou um lead, pois nesse momento criou-se uma oportunidade de venda.

O Inbound Commerce vai nutrir conteúdo adequado (no momento certo) para as diferentes fases do funil de vendas.

Como aplicar a estratégia na organização?

Inicialmente é preciso coletar informações e a partir daí automatizar ações, acompanhar o comportamento dos seus leads pelo funil de vendas e elaborar uma estratégia que favoreça a conversão. Vamos às sugestões:

Atrair

Como atrair os consumidores? Dentro do Inbound Commerce é importante desenvolver as seguintes ações para atraí-los:

Tenha um blog

Um blog permite conversar com o público. A partir do conteúdo publicado o usuário consegue lhe encontrar e a partir daí a relação começa. Surge, então, a necessidade de publicar artigos, dar dicas de uso de seus produtos, esclarecer dúvidas, mostrar tendências de mercado etc.

O blog permite desenvolver as principais estratégias de conteúdo e de Inbound Commerce. Trata-se do espaço que o e-commerce tem para informar e interagir. Quem produz conteúdo relevante se torna referência em sua área de atuação, porém, exige planejamento para criação de pautas relevantes, layout intuitivo e limpo, além de um buscador eficaz.

Desenvolva uma estratégia de SEO

Os consumidores atuais tendem a procurar informações sobre produtos nos buscadores, o que exige um bom posicionamento do site/blog. Isto dependerá de um estudo de SEO que incluem conteúdos interessantes, palavras-chave relevantes, títulos, otimização de páginas, links internos e externos, entre outras abordagens.

Como criar conteúdo relevante? Coloque-se no lugar das pessoas que vão procurar pelos seus produtos e serviços. Quais palavras eles buscam? Qual pergunta eles fariam que você consegue responder? Pesquise e faça testes para aperfeiçoar a estratégia e saber o lugar certo para se posicionar.

Explore as redes sociais

As redes sociais permitem interagir com o público, entretê-lo, cativá-lo entender seus anseios e responder seus questionamentos. Nesse contexto, é necessário observar seu comportamento, estabelecer uma comunicação e, então, informar e atrair. É importante avaliar as ações e utilizar uma linguagem adaptada ao seu público-alvo para estreitar a relação com ele.

Anuncie na web

Os anúncios pagos, sejam nos buscadores ou nas redes sociais (Google Adwords, Facebook Ads etc.) permitem atrair um público segmentado, gerar tráfego para o e-commerce e ainda chamar a atenção de novos leads.

Converter

Você já conhece os canais, agora é o momento de aproximar-se mais dos seus potenciais compradores. Em linhas gerais, converter um cliente próximo sai mais barato e gera menos esforço do que prospectar novos clientes. Veja como:

Crie uma newsletter

Enviei os conteúdos produzidos por e-mail aos seus clientes que aceitaram fazer parte da sua lista. Não é recomendado comprar listas. Em vez disso, convide os visitantes do blog, site, seguidores das redes sociais, clientes antigos etc.

Para isso, há basicamente três caminhos:

Formulários

O primeiro diz respeito aos formulários, que precisam ser práticos para que os consumidores não desistam de preenchê-lo. Pergunte só o essencial neste momento de atração, como nome, sobrenome e e-mail.

Landing pages

O segundo caminho são as landing pages. Podem ser páginas ou espaços em que são adicionadas informações sobre determinada ação e convites para que seus clientes/ leads possam participar da newsletter.

Call to action

Geralmente é uma frase convidativa com um ou mais link que direcionam a uma ação do lead. Pode ser uma compra, um convite para assinar a newsletter, um convite para acompanhar outra postagem do blog, entre outros.

Vender

Fazer com que o lead conclua a compra vai exigir uma comunicação específica para esta fase da jornada de compra com Inbound Commerce. É o momento de estimulá-lo com um conteúdo que enfatize o desejo de compra.

Qualifique o lead

Para isso, será necessário utilizar uma ferramenta de Lead Scoring, que permite pontuar os leads conforme suas interações e posicionamento no funil de vendas. Essa estratégia consiste em um ranking com qualificação dos leads. Quanto maior for a pontuação, mais próxima está a conclusão da venda. A estratégia viabiliza a criação de conteúdo ideal para ele.

Aposte no Remarketing

Consiste em disparos de anúncios para estimular que o consumidor retorne ao e-commerce em casos de abandono de carrinho. O conteúdo pode ser disponibilizado principalmente nos buscadores, sites com espaço para anúncios em redes de display, e-mail e redes sociais.

Fidelizar

Após a venda é importantíssimo trabalhar a fidelização dos clientes, pois as pessoas estão cada vez mais inteiradas com a marca, se tornando fãs delas. Isso ajuda a conquistar novos clientes por indicações de amigos e reviews positivos. É imprescindível estimular comentários e avaliações positivas sobre seus produtos, serviços e atendimento.

Pesquisa de satisfação

O feedback deve incluir a opinião dos clientes. Pergunte se ele navegou com facilidade, encontrou o que procurou, o que mais gostou na venda, entre outras perguntas que ajudarão a aperfeiçoar a estratégia de Inbound Commerce.

Vale frisar que o conteúdo sempre será o ponto-chave da sua estratégia, presente em todas as etapas do funil de vendas. Ele deve ser direcionado a partir do histórico de navegação, das interações, taxa de abandono de carrinho, pesquisa e a experiência do e-commerce.

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