Por: Fábio Medeiros Em: 13 de junho de 2019 Categoria: Inbound Marketing Comentários: 0

Assim como as empresas e suas formas de produzir evoluíram com o tempo, os consumidores também passaram por transformações. Antigamente, a maneira mais eficaz de atingir um cliente em potencial era por meio da publicidade tradicional, que o interrompia em diferentes momentos do seu dia a dia. Ou seja, nada se falava sobre o que é Inbound Sales.

No entanto, com o avanço da tecnologia e o uso do marketing digital, isso mudou. Incomodar o consumidor com propaganda em seus momentos de lazer e diversão já não é mais eficaz. Com tanto acesso à informação, as pessoas preferem ir em busca de soluções mais alinhadas aos seus desejos.

Essa é, basicamente, a premissa do Inbound Sales. No post de hoje, explicaremos melhor sobre essa estratégia que mudou a maneira das empresas se relacionarem com os clientes. Além disso, mostraremos como aplicar essa técnica, os principais benefícios que podem ser obtidos por meio dela, o que são Inbound Leads, entre outros tópicos importantes sobre o assunto! Boa leitura!

1. O que é Inbound Sales?

Como já mencionamos, o consumidor mudou o seu processo de compras. Consequentemente, o mercado precisou se adaptar para conseguir chamar a atenção desse novo público. Foi daí que surgiu o Inbound Sales.

O conceito tem por objetivo reunir um conjunto de estratégias e ações para que a empresa seja encontrada pela pessoa, e não ao contrário. Para isso, o Inbound se mune de diferentes canais e ferramentas — entre elas estão os blogposts, podcasts, vídeos, e-books, redes sociais, e-mail marketing e tudo que diz respeito ao marketing digital.

A ideia é reunir materiais ricos e de qualidade, que eduquem o indivíduo que está à procura de soluções para os seus problemas. O fato é que, nessa estratégia, as organizações buscam reunir o máximo de informações sobre os leads antes de passá-los para equipe de vendas, fazendo com que o processo seja muito mais assertivo.

1.1. A importância do funil de vendas nesse processo

Dentro desse processo, é fundamental que a organização trabalhe com um funil de vendas, assim, é possível acompanhar de perto a jornada de compra do seu futuro cliente. Para conseguir vender para esse potencial comprador, o primeiro passo é atrair audiência para os canais de comunicação da sua empresa.

Logo, é preciso investir em uma estratégia que aumente o tráfego do seu site. Conteúdos de qualidade — e que criem a consciência no comprador de que ele necessita de uma solução — são os primeiros a serem abordados.

Depois que estiver gerando leads, a empresa precisa reunir esforços para fazer com que este indivíduo chegue até o fundo do funil. Nessa segunda fase, ele ainda terá dúvidas se deve ou não comprar o seu produto ou serviço. Por esse motivo, criar um senso de urgência nele o ajudará a levá-lo para a última etapa, em que os vendedores atuarão.

O último passo precisa estar bem embasado para que se torne mesmo uma oportunidade de venda. Se o lead já conhece a proposta de valor da empresa, ficará mais fácil fechar o negócio. No entanto, se isso não acontecer, é fundamental que os vendedores estejam munidos de estratégias e informações sobre esse contato, como tipo de conteúdo mais consumido, profissão, idade, entre outros, para poder fazer uma abordagem persuasiva.

2. Mas, e aí? Por que migrar para Inbound Sales?

Muitas empresas ainda questionam sobre a eficácia da estratégia, visto que ela é relativamente nova no Brasil. No entanto, os números das pesquisas não mentem. De acordo com a Forrester Research, as companhias que fazem a nutrição de leads conseguem vender até 50% mais, com um custo 33% menor.

Isso está ligado ao fato de que os consumidores atuais procuram mais informações antes de chegarem à efetuação da compra. Isso quer dizer que as organizações precisam estar preparadas para atuar nessa nova frente de mercado, o que torna o Inbound Sales uma estrutura mais moderna e lucrativa para as organizações. A seguir, explicaremos melhor por que essa transição é tão importante.

2.1. Otimização do processo de vendas

Pense na seguinte abordagem: uma empresa usa o serviço de telemarketing para contatar potenciais clientes. Provavelmente, você já recebeu uma chamada do tipo em seu telefone. Agora, responda: qual a chance de adquirir um produto dessa maneira, de forma inesperada? Acreditamos que seja bem pequena, não é mesmo?

Essa interrupção deixou há algum tempo de ser eficaz. Hoje, com o fácil acesso aos produtos e toda sorte de dados sobre eles, os compradores almejam adquirir algo que de fato seja condizente com os seus anseios. Mas com tanta competição no mercado, como se destacar e fazer com que a sua empresa seja escolhida?

É justamente essa otimização que o Inbound Sales traz para o processo que torna essa migração tão importante. Se o comprador o procura, você tem menos gastos, ademais, isso significa que a venda tem mais chances de acontecer visto que a sua empresa atende aos pré-requisitos estabelecidos por ele.

2.2. Foco no digital

As estratégias digitais tomaram conta do mercado. Além de terem um custo menor para a empresa, elas são bem mais eficazes, pois permitem segmentar o público (com a criação das buyer personas), direcionando o material exatamente para potenciais compradores.

Outra vantagem de migrar para o Inbound Sales é que você não fica restrito localmente. A tecnologia permite que você explore novos locais, o que consequente resultará em novas oportunidades de negócio.

A visibilidade é outro benefício quando o foco é o mundo digital. Isso garante que, sempre que uma pessoa fizer uma pesquisa nos buscadores (Google), ela encontre a sua empresa como alternativa — o que é um grande passo rumo às vendas. Mas, para isso, é preciso otimizar e utilizar estratégias de SEO.

2.3. Medição de dados

Ao migrar para o Inbound Sales você ainda terá a vantagem de medir os dados sobre vendas e, consequentemente, melhorar a sua performance no mercado. Como o processo acontece, em sua maior parte, por meios digitais, é bem mais simples usar softwares auxiliares como CRM.

Além disso, é possível automatizar o processo de envio de e-mail marketing e reunir dados importantes sobre os seus leads, o que otimiza e garante maior assertividade na venda.

Você ainda terá em mãos um dado fundamental: o ROI (Retorno sobre o Investimento). Ele mostrará a evolução no trabalho dos vendedores, ticket médio dos consumidores, entre outros dados. Posteriormente, isso servirá como estudo estratégico, visando o aumento nesse valor por compra.

3. O que muda no papel de vendas?

Anteriormente, o trabalho de um vendedor era muito mais complexo e também mais passível de erros. Além de terem que levantar a lista dos possíveis clientes, os vendedores eram responsáveis por convencê-los com argumentos, o que despendia bem mais trabalho e tempo.

As vendas, basicamente, se dividiam em três grupos: boca a boca, quando os clientes indicavam a empresa para outros possíveis compradores; venda estruturada, quando o vendedor tinha que ir até o comprador para comercializar o produto ou serviço, correndo o risco de gastar e não vender nada; e venda online, quando a empresa acreditava que o produto se vendia, sem precisar demandar esforços para isso.

No entanto, a realidade mudou. O mercado está repleto de competidores de alto nível querendo comercializar os seus produtos e serviços, que não medem esforços e nem investimentos. Logo, aquelas organizações que são capazes de oferecer uma experiência diferenciada ao consumidor conseguem se destacar.

Com o Inbound Sales em prática, os vendedores recebem leads muito mais qualificados. Além disso, as fases são predefinidas, o que torna o trabalho mais escalável e planejado, ajudando também na argumentação no momento da venda propriamente dita.

Outra mudança significativa nas vendas é o trabalho desempenhado pelo vendedor, que deixa seu cargo de mero intermediário entre o cliente e a empresa. O fato é que ele se torna um verdadeiro consultor. Isso porque o consumidor poderá ter demandas particulares, o que exigirá uma capacidade maior por parte dele para poder atendê-las.

Essa habilidade consultiva é bastante requerida visto que o consumidor quer que você leia nas entrelinhas o que ele precisa. Além disso, ele quer saber como tirar o melhor proveito ao adquirir determinada solução. Logo, o consultor precisa estar bem adaptado e alinhado para conquistá-lo.

4. Como vender para Inbound Leads?

Antes de começar as vendas para os Inbound Leads, é preciso lembrar-se de que a Inbound Sales exige qualificação e uma ampla análise do negócio e das necessidades do cliente. Ter essa consciência é o primeiro de uma série de passos que explicaremos melhor a seguir. Assim, você conseguirá implementar o processo com maior eficácia na sua empresa. Acompanhe:

4.1. Definição da jornada de compra

Logo após a conversão do lead, é preciso abordá-lo com as suas estratégias de vendas. Mas como saber qual o momento ideal? Definindo como será a jornada de compras.

Separe as fases (atração, conversão e venda) e discrimine as tarefas de cada uma, planejando como o comprador passará por todas elas. Assim, será mais fácil mapear o lead. Não se esqueça de definir algumas características para facilitar a identificação.

Na fase de atração, por exemplo, ele desejará entender qual o seu problema. Por isso, você terá que prever como o ajudará a encontrar uma solução. Pesquise como seus leads relatam esses problemas, quais são suas prioridades, e busque sempre seguir por aquele caminho mais inovador, mas que, ao mesmo tempo, traga praticidade para ambas as partes.

Depois que passa pela etapa de atração, ele vai para a conversão. Nessa fase, o lead já tem consciência sobre o seu problema e está em busca de alternativas para solucioná-lo. Por esse motivo, compreenda quais os tópicos ele está procurando, para poder adaptar os seus conteúdos.

No momento de decisão, o comprador já escolheu a solução que melhor se encaixa às suas necessidades. No entanto, para que a sua empresa seja escolhida entre as demais, é preciso entender quais critérios serão utilizados para a escolha, os diferenciais que podem ser oferecidos, se existem influenciadores que podem fazer essa intermediação e toda sorte de dados que julgar serem essenciais.

4.2. Desenvolvimento de um processo de vendas

O suporte e a atenção que você dá para o seu lead durante toda a jornada definirá a compra e, até mesmo, uma fidelização posterior. Por esse motivo, desenvolva uma estrutura clara para que o vendedor saiba o que fazer, independentemente do momento do cliente.

Para isso, divida o Inbound Sales em quatro etapas: identificação, conexão, exploração e aconselhamento. Feito isso, busque qualificação para o time por meio de treinamentos internos e externos, networking com empresas do setor, entre outros.

O vendedor qualificado sabe identificar uma pessoa com um problema e torná-la um lead, conectando-a à empresa por meio de conteúdos publicados e divulgados nos canais que mais condizem com a realidade da audiência. Depois, ele usará os dados obtidos nesse processo para fazer uma análise mais avançada.

Na fase de exploração, o vendedor terá um contato mais próximo com o lead, o que exige mais conhecimento. Por isso, não se esqueça de munir o time com todas as ferramentas necessárias: softwares de automação, CRM, planilhas, calendário de posts e tudo mais que for imprescindível para que o contato seja feito de maneira eficaz.

Por último, o aconselhamento deve vir de uma capacidade do vendedor de adaptar a mensagem à realidade do cliente — lembrando que nem sempre a sua solução se encaixará num primeiro momento, podendo sofrer adequações até que a compra seja concluída.

4.3. Integração entre marketing e vendas

Na estratégia de Inbound Sales, uma parceria entre os setores de marketing e vendas é essencial. Isso porque a integração das equipes ajudará sua empresa a vender para os clientes de maneira mais qualificada, como vamos explicar melhor a seguir.

No Inbound Marketing, estratégia que deu origem ao Inbound Sales, a empresa cria conteúdo e o divulga para atrair consumidores. Em um primeiro momento, o setor de marketing é quem trabalhará para converter essas pessoas para que, posteriormente, o setor de vendas possa comercializar os seus produtos e serviços. Ou seja, ele usará técnicas de SEO, anúncios, canais, análise de dados e outras ferramentas para auxiliar nessa transição.

Como o setor de vendas receberá um lead já em ponto de compra, é preciso que ele se integre ao marketing para poder entender todo o processo que levou esse cliente até ali. Por essa razão, é fundamental que a empresa implemente uma comunicação horizontal, colocando ambos os times a par dos processos e deixando claro que ali o foco principal será sempre o cliente.

5. Quais os principais benefícios ao migrar para Inbound Sales?

Existem muitas vantagens de inserir o Inbound Sales na sua empresa. Como você já viu nos tópicos anteriores, a otimização é um dos principais. Além de proporcionar maiores ganhos para a empresa, o consumidor passa a viver uma experiência de compras mais personalizada, essencial nos nossos tempos A seguir, descubra mais alguns dos benefícios dessa transição para a sua empresa.

5.1. Crescimento rápido do time de vendas

Segundo uma pesquisa do grupo Aberdeen, mais de 60% dos profissionais que não usam o Inbound Sales falham em seus objetivos. Ou seja, os métodos tradicionais são mais passíveis de erros, além de serem menos assertivos.

Quando uma empresa aplica o Inbound Marketing em suas estratégias, ela consegue educar não só o consumidor, mas também a sua equipe. Isso quer dizer que ela passa a ter mais contato com técnicas e a obter melhores insights a partir de dados, o que proporciona um crescimento acelerado do empreendimento.

Ademais, o aumento da produtividade é outro aspecto que merece ser destacado. Isso porque os vendedores não precisarão se deslocar até o cliente, fazendo com que eles otimizem o tempo de atendimento.

5.2. Melhor estruturação da estratégia de penetração no mercado

A modernidade trouxe muitas facilidades para o dia a dia das empresas, mas, ao mesmo tempo, novos desafios, que fazem com que elas precisem estar em constante inovação. Com o número de empresas crescendo exponencialmente, é preciso encontrar um ponto de diferenciação para poder se manter no mercado.

Com o Inbound Sales, fica mais fácil estruturar a estratégia de penetração do mercado. Isso porque a estratégia está baseada em estatísticas, estudos e em uma jornada de compras. Ou seja, a empresa conhece o seu consumidor, sabe do que ele precisa e consegue prever tendências por meio do contato dos vendedores com essas pessoas, agregando mais valor à compra.

5.3. Facilitar as etapas de venda

Como já dissemos, o cliente passa por uma jornada de compras de acordo com as diretrizes do Inbound Marketing. No primeiro momento, a atração e prospecção é facilitada, pois você obtém o máximo de informação para seguir para o próximo passo.

A nutrição de leads se torna mais fácil, pois você sabe exatamente o que o seu público deseja ter de informação — o que consequentemente o ajudará a desenhar a melhor proposta e abordagem para a próxima fase, que é a de fechamento da venda.

Saber abordar um cliente não é uma tarefa simples. No entanto, o Inbound Sales ajuda bastante os vendedores a fazer algo mais condizente com a realidade desse cliente e na hora exata.

5.4. Se tornar autoridade no assunto

A autoridade cria um senso de respeito e de confiança. Quando uma pessoa opta por comprar um carro, por exemplo, ela escolherá uma marca que tenha esses atributos e que seja reconhecida no mercado.

Quando você apresenta conteúdo de qualidade, fica mais fácil a sua empresa transmitir confiança — tanto para os consumidores quanto fornecedores. Por isso, atente-se sempre ao que os outros estão falando sobre você nas redes sociais e demais meios de comunicação digital.

Lembre-se de que o Inbound Sales começa na construção de conteúdos, mas também na manutenção de um design atrativo do seu site, criação de títulos enriquecedores nos posts, utilização de técnicas de SEO e figuração em primeira instância nos buscadores. A ideia central é que você conquiste uma legião de fãs e que esses, por sua vez, atraiam mais pessoas querendo conhecer as soluções da sua empresa.

5.5. Diminuir o CAC

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é uma métrica fundamental para aqueles que trabalham com o marketing digital. A ideia é que esse índice diminua com o tempo. Para isso, é necessário que a empresa trabalhe para atingir mais pessoas de forma orgânica.

Como o Inbound Sales utiliza a inteligência de mercado para atrair o cliente de forma orgânica, o investimento se torna menor. Isso ainda é corroborado pelo fato do próprio consumidor procurar a empresa, fazendo com que ela tenha apenas que fornecer a “isca” certa para isso.

Podemos até dizer que a empresa tem a possibilidade de aumentar o ticket médio, visto que os clientes terão mais segurança ao fazer altos investimentos, pois veem benefícios naquilo.

5.6. Prever o crescimento da empresa

As estratégias digitais são uma boa opção quando comparadas às formas de comunicação tradicionais, pois você sabe exatamente com quem falar e consegue medir a eficácia das suas ações. Ao implementar o Inbound Sales dentro da sua empresa será mais fácil prever o futuro.

Ou seja, você conseguirá obter insights sobre tendências, além de conseguir prever o aumento das vendas. Isso é fundamental quando se fala, por exemplo, em investimentos futuros e também no número de pessoas que precisarão ser abordadas para bater as metas.

Como você viu ao longo deste post, o Inbound Sales está intimamente ligado ao conjunto estratégico que rege o marketing digital. Ou seja, ele é indissociável dessa tecnologia, o que trouxe muitos benefícios e maior democratização na divulgação de produtos e serviços.

O importante do Inbound Sales é que ele atende a uma demanda latente do consumidor: ser tratado de forma personalizada, sem que, para isso, seja interrompido. Quando essa área é bem estruturada, ela pode se tornar uma verdadeira máquina de crescimento para a empresa, e o melhor: de maneira escalável e previsível.

Essa é, enfim, uma novidade que está revolucionando a experiência de compra. Agora que você já sabe o que é Inbound Sales, como aplicá-lo, os benefícios que ele traz e outros detalhes, que tal compartilhar este artigo nas suas redes sociais? Assim, os seus amigos podem também otimizar o trabalho desempenhado dentro de suas empresas!

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