Por: Daniel Grazioli Em: 14 de março de 2018 Categoria: Inbound Marketing Comentários: 0

Tenho certeza que o leitor já tem uma boa noção de marketing digital e também, que compreende a estratégia do inbound marketing. Mas, para centrar esta discussão, vamos recapitular a ideia geral: a de atingir o coração e a mente dos possíveis consumidores.

Porque é isso que realmente importa, concorda? Veja neste post as principais informações sobre a integração Inbound + CRM = mais vendas!

A importância do meio digital

A própria expressão inbound marketing denota esta intenção, tendo o conteúdo de qualidade, as técnicas de SEO e as redes sociais, como suas ferramentas básicas. Mas, tudo isso, mesmo na melhor das campanhas, com o melhor dos resultados em termos de números de leads, ainda é apenas, potencial.

E todo vendedor sabe que potencial é diferente de pedido. Potencial é importante, porque sem uma boa base, não há como ter bons resultados. Mas, todo vendedor também sabe que, mesmo quando já estamos dentro da casa das pessoas, precisamos de informações precisas.

O marketing digital é capaz de abrir muitas portas, porém, não devemos nos contentar apenas com a venda passiva (nem foi criado para isso). Por mais eficazes que sejam, o e-mail marketing pré-programado e campanhas nas redes sociais, ainda precisam de gerenciamento.

É preciso entender, sempre, mais profundamente os desejos e aspirações dos clientes. E para isso funcionar, precisamos gerenciar cada anúncio e cada interação com o público. É para isso que um CRM serve, porque está para a gestão comercial, como um ERP Online está para a gestão empresarial.

Talvez você nunca tenha ouvido falar em sistema ERP, mas, se já ouviu, a comparação deve soar alguns sinos. De qualquer forma, para entender do que os CRM´s são capazes, vamos começar por criar um exemplo simples.

Uma Situação Comum em Estratégia de Inbound Marketing

Em um cenário bastante simples, sua estratégia marketing digital lida com um site/blog e, portanto, com a geração de conteúdos para eles. Nestes conteúdos, chama atenção para seus produtos ou serviços dentro do funil de vendas e em algum momento tem acesso aos clientes em potencial.

Em outra ponta, lida com várias redes sociais e postagens diversificadas; ora chamando atenção para promoções, ora para conteúdos do seu site. Isso, para falar apenas em duas opções. Da mesma forma, lida com Google AdWords e suas ferramentas, que são diferentes do Facebook Ads e suas ferramentas.

Seus leads vêm do Instagram, do Facebook, do YouTube, dos resultados de buscas e de várias outras fontes. O público-alvo pode ser similar em todas as plataformas, mas, qual campanha atraiu qual seguidor? Qual o histórico de interação com sua marca, produto ou serviço?

Se a ideia central do inbound marketing é estar no coração das pessoas, é preciso que você conheça este histórico, como se fosse “íntimo” de cada lead.

Porque acima de tudo, precisa saber a hora de ser agressivo, tanto quanto precisa saber recuar e esperar o momento certo de fazer propostas. Mais do que isso, precisa organizar estas informações em um conjunto coerente, que te permita corrigir os rumos da estratégia geral, pelo resultado global da operação.

Creio que isto já é suficiente para fazer sentir qual é a proposta do CRM, que a propósito, significa Costumer Relationship Management. Ou seja, uma ferramenta para gerenciar todos os aspectos da relação de cada cliente, com o seu negócio.

Mas, esta ainda é uma característica geral, porque o grande segredo está no gerenciamento interno.

O CRM como solução para a gestão comercial

Você já entendeu o conceito geral, mas me permita destacar duas pontas soltas do exemplo que construí acima.

  • Gestão de pessoas: mesmo que a sua equipe de vendas seja pequena, ainda é uma equipe e cada membro precisa saber o que fazer. Os CRM´s são pensados para gerenciar e concentrar as informações sobre os leads, nas mãos de quem precisa.
  • Gestão de tarefas: mais do que apenas concentrar informações, controlar o andamento e principalmente, para identificar e automatizar tarefas meramente burocráticas, incluindo o fluxo de e-mails, outras rotinas e até ajustes de estratégia.

Resumindo, se a ideia central do inbound marketing é colocar sua marca (produtos e serviços) nos corações e mentes de clientes em potencial, o CRM ataca a outra ponta, para facilitar que seus leads estejam nos corações e mentes das pessoas que compõe o seu negócio.

Juntando estas duas frentes, temos uma forma de tirar o melhor proveito possível do marketing digital, em seu conceito mais abrangente. Como uma estratégia não intrusiva, de manutenção de relacionamentos de médio e longo prazo, para benefício mútuo.

Porque os tempos de empurrar produtos goela abaixo das pessoas já passaram. Hoje é preciso interagir, entender e principalmente, se adaptar as circunstâncias. Capacidades que até podem ser muito presentes na sua empresa, mas, dependem de uma quantidade sempre crescente de informações.

E isso, por um motivo óbvio: se sua campanha digital é sempre renovada e adaptada, com o passar do tempo, a quantidade de leads só aumenta.

Neste sentido, melhor reunir inbound marketing e CRM desde o início, do que correr atrás do prejuízo depois.

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