Por: Fábio Medeiros Em: 1 de novembro de 2018 Categoria: E-commerce Comentários: 0

As técnicas de vendas são métodos usados pelos profissionais desse segmento para converter clientes e, consequentemente, criar receita. O processo de vendas é algo que um profissional dedicado trabalha por muitos anos. Já as técnicas são refinadas com diversas tentativas e muitos erros com base nas próprias experiências.

Porém, nem sempre a experiência precisa ser na própria pele. Muitos vendedores antes de você já sofreram com as objeções e criaram técnicas para superá-las de modo que você não precisa inventar todas as suas estratégias sozinho.

Não há uma abordagem única, afinal, cada cliente dará seus argumentos e contra-argumentos. Por isso, você deve ter uma técnica de conversão para cada tipo de cliente indeciso. Em nosso post falaremos das 7 objeções mais comuns, certamente você verá que a maioria dos seus clientes usa algumas delas.

Contra a objeção do preço: valorize seu produto

Nessa objeção, seu cliente vai dizer: “Seus preços são elevados demais. Posso obter o mesmo serviço de alguém mais barato”.

Quando o custo for o maior obstáculo, você precisa ajudar o cliente a justificá-lo. Por isso, tente mostrar que seu preço é mais elevado porque seu produto/serviço tem mais valor agregado do que o de seus concorrentes.

Ou seja, fale que ele tem funcionalidades mais completas, uma assistência ao cliente melhor ou mesmo uma garantia diferenciada. Para isso, você deve conhecer bastante seus concorrentes para conseguir convencer o cliente de que somente sua empresa poderá oferecer completamente o que ele procura.

Contra a objeção da complacência: mostre a competitividade do mercado

O cliente falará: “Estou bem com a maneira como as coisas funcionam agora”.

Quando a complacência é a culpada, você pode tentar usar uma pitada de medo para que o cliente veja por que ele precisa começar a pensar em mudanças. Compartilhe algumas pesquisas sobre a concorrência e algumas das mudanças que eles fizeram em seus negócios.

Talvez você não tenha essas informações, então faça um panorama de como funciona o mercado atualmente, com muita competitividade e com empresas falindo rapidamente diante de uma concorrência que faz mais e por um preço menor.

Contra o medo de mudança: deixe o consumidor seguro fornecendo dados

Neste caso, ele dirá: “Eu não quero mudar a maneira como fazemos há 15 anos. Muita coisa pode dar errado”.

Muitas vezes, relacionado à complacência, ter medo da mudança pode dificultar o processo de decisão para muitos empresários. Uma maneira de superar esta objeção é demonstrar exemplos passados ​​de mudança e como foi positivo para aquelas empresas.

Por exemplo, mostre ao cliente uma lista de diferentes maneiras que a indústria mudou nos últimos 10 a 15 anos e como o cliente potencial se adaptou a essas mudanças. Isso pode ajudá-lo a ter menos medo e mais confiança em mudar as coisas.

Outra opção é mostrar um case de sucesso de outra empresa que também estava estagnada por muito tempo, pois, assim, ele se identificará mais.

Contra a desconfiança: mostre seu expertise

Um exemplo de frase de desconfiança é: “Humm, parece que você sabe o que está fazendo, mas como eu sei que você realmente tem a experiência necessária para fazer isso?”

A confiança é algo que leva tempo para construir, por isso, se for um obstáculo para o seu potencial cliente, você precisa ser honesto e consistente em todos os aspectos para superar a objeção. Esteja à disposição com informações e compartilhe depoimentos, estudos de caso e referências que levem a uma certeza. Dê confiança ao cliente em sua capacidade de fazer o trabalho.

Contra a política pessoal: seja amigável

O seu cliente em potencial diria assim: “Eu disse à esposa do irmão que eu usaria sua empresa para o meu próximo projeto”.

Às vezes, não há muito o que você possa fazer para usurpar uma conexão familiar. Por isso, o ideal é que você se posicione para ser o próximo na fila. Se essa é uma objeção que você está ouvindo de um cliente potencial, pense alguns passos à frente e mostre ao cliente o que você pode fazer na próxima fase do projeto.

Contra a objeção da decisão compartilhada: ofereça se manter em contato

Exemplo: “Eu preciso falar com minha esposa / parceiro comercial / chefe antes de fazer qualquer outra coisa”.

Isso, muitas vezes, pode ser um resultado positivo, assumindo que o cliente está realmente consultando os outros e não apenas usando-os como uma desculpa. Uma maneira de se certificar de que a frase não passa de uma objeção de venda final é a disponibilidade desse cliente em manter contato.

Tente sugerir uma reunião de vendas conjunta entre o cliente e seus homólogos, a fim de responder quaisquer perguntas e ajudar a facilitar a decisão.

Contra a objeção da cronometragem: demonstre as facilidades

Agora o último exemplo: “Não posso assumir isso agora, estou muito ocupado; me ligue novamente em 6 meses”.

Se a falta de tempo for um problema para o cliente no momento, grandes são as chances de isso ainda ser um problema em seis meses ou um ano. Para superar essa objeção, você precisa mostrar a facilidade da contração do seu serviço ou da instalação do seu produto. Comece por listar todos os benefícios de trabalhar com você, delineie o valor dos produtos e serviços que você oferece e explique o quão fácil é começar.

Tenha em mente que seus potenciais clientes podem ter mais de uma objeção, por isso é importante identificar cada uma. Uma vez que você sabe o que está parando o processo de vendas, você pode armar-se com os argumentos certos a seu favor e deixar o cliente indeciso mais propenso à conversão. É aí que as técnicas de vendas se tornam aliadas essenciais, elas preparam você para as situações mais difíceis e lhe deixam armado contra qualquer hesitação sem que você se torne um vendedor chato.

Gostou das nossas dicas? Porém, não é somente a argumentação e a retórica que podem lhe ajudar a vender mais. A tecnologia promete melhorar a vida dos seus vendedores e aumentar suas vendas. Mas, será que ela pode cumprir isso mesmo? Confira o nosso post!

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